“SaaS的春天快來了。”

如果你問任何一個中國SaaS行業的玩家，無論是VC還是創業者，亦或是BAT這些互聯網巨頭，大家都在多多少少重復同樣的敘事：春天將至。

“中國的SaaS啟動較晚，市場空間非常巨大，在政策有力扶持之下，我們必然要先機布局，盡管現在我們還沒找到好的生意模式，燒了幾千億，但是我們有信心。”

實際上你可以把SaaS換成創新藥，元宇宙，醫療IT，云計算，大數據，也同樣毫不違和：“熱點詞，巨大市場，政策支持，燒了幾千億，有信心”。

但是就是找不到好的生意模式。

在硅谷教父彼得·蒂爾眼中，喜歡給自己貼賽道標簽的公司幾乎都是不可投資的那一檔：

“我對一切主題熱點投資都抱有懷疑態度，一般來說這樣的投資毫無區分度。大家很喜歡把一大堆完全不同的東西放進一個熱點中，標簽是，云計算，大數據，人工智能，醫療SaaS等等，但是實際上是底層卻完全沒有區分度的公司。”

01

SaaS賽道基本盤

中國SaaS到現在沒有找到自己的方向，這一點可以從SaaS上市公司的市值看出端倪：

以2022年年初節點作為統計，中國SaaS上市企業市值TOP10的總市值約612.2億美元，美國TOP10企業總市值突破萬億美元，達到10963.2億美元。

中美SaaS上市企業TOP10總市值相差17倍。

與那些早已劃定生意模式，早早開始全球擴張的美國SaaS公司比起來，中國的SaaS公司，大多數還處在從軟件服務商向SaaS轉型早期階段：

市值超過千億的SaaS公司僅有金山辦公一家，這是因為金山辦公的訂閱收入已經接近7成，在市場看來，這個指標意味著SaaS轉型接近成功；

不過，除了金山辦公，其他SaaS主題公司都還處在春寒料峭階段：

2021年，用友網絡和金蝶國際的訂閱收入分別為16.5和15.7億元，占云收入的比例分別為31%和57%；即使是所謂的建筑造價軟件王者廣聯達，在2021年它的云收入達到25.6億，其中造價軟件云收入占比67%，也只能說是剛剛碰到及格線。

而排在后面的泛微網絡，二六三，微盟集團等公司，我們從他們未超過100億市值的天花板這個事實不難判斷出，在投資人眼中，他們離一個真正的saas公司還有很遠的距離。

頗為滑稽的對比是，這些SaaS公司的總市值加在一起也沒有超過4000億人民幣。但疫情之后的2021年，在線教育和在線辦公生活方式的迅速爆發，讓這個賽道吸引了大量投資。僅僅根據不完全統計，僅僅在過去3年，中國saas這個賽道的總融資額已經接近了2000億：

如果把SaaS賽道的融資額看做成本，而市值總額看成收益，4年過去了，整個行業的投資回報率不到30%，SaaS賽道的VC收益率難言樂觀。

02

市場里都是南轅北轍的故事

VC的海量投資產生的資本泡沫甚至讓行業的競爭格局進一步惡化：

在VC投資人眼中，很多SaaS公司拿到融資之后，運營動作開始走形，越來越多的SaaS公司開始變成了一個傳統的軟件部署公司，急于追求營收完成，只為完成VC定下的營收目標。

南轅北轍的故事由此展開。

對SaaS初創公司來說，VC催生的高營收是兩瓶毒藥之間的選擇：

初創公司當然需要風投融資，以及營收目標的指引，但這種通過定制化部署“充值”出來的營收的負面效果極其明顯：這些營收即使是真實的，它所代表的生意模式估值也低的驚人；

而與之形成對比的是，SaaS市場反映出來的訂閱營收，和它所代表的估值，是客戶基于效果完成的付費，SaaS模式的核心，是將軟件效果不及預期的風險，從原來的客戶承擔，轉移給了生產者。

一個良好運營的SaaS本來的面貌，應該是基于極其細分的市場和客戶，通過訂閱模式，讓產品和服務隨著時間可以不斷優化，大幅降低客戶的使用成本，提升客戶體驗，迅速擴寬市場。

很多中國準SaaS公司走偏了方向，南轅北轍的踩坑比比皆是：大多數公司都為了追求短期營收在不斷做低價值的本地化部署，換而言之就是越來越不像一個SaaS公司，而變成了一個更不像SaaS的傳統軟件服務公司。

03

巨頭們的畸形操作

在互聯網巨頭開發的協同辦公SaaS中，也充斥著大量似是而非的KPI：

有的大公司試圖考核用戶時長，以這個指標來判斷付費用戶范圍；有的大公司則考核月活登陸數字，無限期推遲擴大付費范圍的行動；而公司則直接將視野投向海外，希望設計一款全世界都想用的在線辦公軟件。

在某SaaS賽道的資深投資人眼中，這些互聯網巨頭的考核方案無一例外將把項目進一步帶偏：

在與某巨頭在線會議負責人的溝通中，他不解的問道：“為什么你們不考慮將付費范圍從300人會議降至30人呢？”

他得到的回答是：“這可能會影響我們的月活數字。”

“那你為什么不取消MAU的考核呢？”

他得到的是一個無奈的微笑。

與眾多VC加持的SaaS初創公司一樣，互聯網巨頭支持的SaaS項目，在KPI設定的問題上，同樣也受到了互聯網人“有錘皆釘”的思維定式限制：盡量大的用戶數量，盡量高的月活和在線時長，盡量免費，盡量涵蓋方方面面的需求。

這樣設定KPI的結果可想而知，幾乎每個互聯網巨頭的SaaS產品都變得大而無當，有需求的1%客戶在里面找不到自己想要為之付費的項目，多得是99%沒有任何目的的搭便車的人，而沒有了來自愿意付費的客戶真實反饋，產品無法進行任何有效的改進。

04

SaaS這條路走不通嗎

按道理，SaaS這個賽道不應該是這樣的：

如果我們以2016年G20杭州峰會發布的《二十國集團數字經濟發展與合作倡議》為標志，中國數字經濟的轉型之路已經走了第六個年頭。

在一個BAT悉數入場，VC投入千億巨資，政策高度呵護，每個SaaS創始人不是斯坦福就是劍橋的計算機優秀畢業生的賽道里，數字化轉型整整6年就要過去了。

此刻賽道中的玩家還在用“春天就在拐角”的說法來彼此麻醉。但一個不爭的事實是，整個SaaS賽道的幾千億現在已經變成了學費，但大家還在錯誤的道路上越走越遠。

是中國市場對SaaS沒有愿意付費的需求嗎？事實并非如此。

在線辦公，在線會議，在線教育的需求在2020年之后再也沒有回落，居家辦公已經成為了剛需；

隨著經濟周期效應顯現，制造業降本增效的需求與日俱增，大量企業主開始愿意為提升產能利用率而尋求SaaS解決方案。而政務段的信息安全的需求更是對中國SaaS公司提出了新的要求。

與其說是中國市場沒有產生SaaS巨頭的基因，不如說是SaaS賽道上的眾多選手到現在依然不得其門而入：

SaaS歸根結底是一種針對細分需求產生的新服務模式，與其專注打磨科技和狠活，每天推出一個新熱詞，不如真的塌下心來，從賽道的最末端倒推下，你的客戶們究竟愿意為哪段代碼持續付上3年費用。